PERE, POMPIERI E COCCODRILLI

La mia storia ha per prologo un’azienda di Bergamo che produceva poliesteri stampati per l’industria tessile. Ero un loro agente ed aprii il mercato italiano ai loro prodotti. Scommisi su un’innovazione che non misero a punto e me ne andai. Era il 1985 e il lavoro ancora si trovava rispondendo a una inserzione su un quotidiano. Fui convocato da Vulcaflex per il colloquio subito dopo le festività natalizie e, quell’anno, a Milano fece talmente tanta neve che fu coinvolto l’esercito per spalarla. Avrei dovuto capirlo che si trattava di un segno premonitore! Sarei diventato l’export manager che cercavano e oggi, 30 anni dopo quella nevicata storica, sono il responsabile vendite di tutto lo spalmato nel mondo. Quante avventure…

… C’era una volta una fabbrica in Alsazia Lorena che faceva le scarpe da calcio per Adidas con le nostre tomaie. Ci chiamarono perché avevano un problemino: tutte le scarpe si aprivano a coccodrillo, spalancavano la bocca. E le avevano già distribuite nei negozi di tutta Europa, dovevano fermare le vendite. Chiamai Antonio Rotondi, il responsabile qualità di allora e fedele compagno in diverse disavventure come questa. Tutto il viaggio a ragionare: “questa è una cosa grossa, ti rendi conto? Si scollano tutte le scarpe! Se non troviamo una soluzione dovremo rinunciare all’intero mercato della calzatura.” E poi: “cosa gli andiamo a dire? quale può essere il problema? Avranno sbagliato loro? Forse è colpa delle colle? Della temperatura?” Arrivammo in albergo, cenammo, ci mettemmo a dormire in un fiume ininterrotto di interrogativi. L’indomani mattina, a colazione, riprendemmo a farci domande. A lui venne una tale ansia che a un certo punto, ci eravamo appena alzati dal tavolo per dirigerci verso l’auto, lo vidi prima sbiancare e poi cadere, con un rumore sordo, lungo sul pavimento. Chiamai i pompieri – sì, i pompieri – in Francia si fa così, la prassi è che sono i pompieri a chiamare l’ambulanza. Si riprese, ma era talmente sconvolto che, nonostante mi assicurasse di stare meglio, preferii lasciarlo in albergo. Lo salutai, mi feci augurare buona fortuna e mi avviai verso il mio patibolo a forma di scarpa scollata. In fabbrica erano sconcertati, il danno era talmente grosso che il responsabile alla ne fece finta di niente e mise a tacere la cosa. Non capimmo mai cosa fosse successo, ipotizzammo potesse essere un errore sulla reticolazione della loro colla. Il danno che rischiava di farci sparire dal mercato della calzatura finì così, senza alcuna contestazione. Anzi, alla fine fu il cliente a sparire, se ne andò in Indonesia. E Rotondi si riprese! Avevo promesso che non l’avrei raccontata, ma è passato tanto tempo che posso appellarmi alla prescrizione. Lui, il dissacratore per eccellenza, l’uomo dall’ironia facile, cadde proprio come una pera!

… C’erano, un’altra volta, due autotreni fermi nella Germania dell’Est. Appartenevano ai contractor del nostro cliente, quindi lavoravano per suo conto e avevano avuto l’ordine di non proseguire verso lo stabilimento perché il carico precedente, contenente Pelfor Mirror® targato Vulcaflex, aveva avuto un problemino (tanto per cambiare!). Il materiale appena steso si riarrotolava su se stesso creando un effetto banana e non c’era verso di stenderlo per stamparlo e farlo diventare quello che il cliente finale avrebbe poi venduto: tovagliette per la colazione. Arrivammo io e il solito Rotondi e fummo accolti da una scena piuttosto tipica presso i clienti tedeschi: tavolone sudicio in stile socialismo reale Germania Est, imbandito con salsicce, cetrioli e vino rosso. In questo contesto ci esposero il problema, ci spostammo sugli impianti ed effettivamente si arrotolava tutto! Ci riprendemmo il materiale e lo riportammo percorrendo le stradine della Germania degli anni ’80, fino in azienda. Provammo ad arrotolarlo nell’altro verso e… funzionò alla grande!

… C’erano – un’altra volta ancora! – i mondiali del 2006 e l’Italia giocava contro la Francia. Prima di allora non avevo mai guardato una partita in vita mia, ma quella sera ero incollato al televisore a fare il tifo per la Francia. Di nascosto, visto che mi trovavo nella hall di un albergo vicino all’aeroporto di Bologna, circondato da tifosi sfegatati azzurri. L’indomani in stabilimento per omologare Vulcaflex dovevo incontrare uno tra i nostri clienti francesi più prestigiosi, una griffe famosa nel mondo. Siamo capaci di fare le cose! E, poiché ci vuole anche un pizzico di fortuna, se avesse vinto la Francia sarebbero stati di buon umore e avremmo portato a casa il top dell’alta moda in finta pelle! Ad ogni azione della Francia ero lì che scattavo dalla sedia, ma poi facevo il vago e mi risedevo. La passione calcistica assopita per una vita mi scorreva nelle vene ed era impossibile frenarla. Vinse l’Italia. I francesi arrivarono con gli occhi gonfi , ma riuscirono a firmare il nostro accordo.

… C’erano una ennesima volta i soliti due di Vulcaflex, quelli che andavano in giro a risolvere magagne. Questa volta si trovavano in Olanda, ma non c’era ancora la moneta unica e loro avevano dimenticato di cambiare la valuta, con in tasca solo pochi spiccioli. Fummo ricevuti da un cliente che produceva le custodie per i rasoi della Philips e ci trovammo di fronte a una vera e propria montagna di astucci spalancati, le due facce esterne non si saldavano tra loro. E avevamo fame! Quella montagna sembrava un mostro. Rotondi, quello che era rovinato al suolo per l’ansia, ebbe un guizzo: mettere un foglio di plastica tra i due strati e aumentare la potenza delle macchine. Funzionò! Rientrammo in Patria, digiuni ma felici.

… E c’era un’ultima volta, un breve ricordo per riabilitare il mio amico Rotondi e per farmi perdonare di aver spifferato la sua imitazione della pera marcia (indimenticabile, quella caduta!). Ci segnalarono che un nostro materiale provocava bruciore gli occhi. Per verificarlo, la ex-pera caduta al suolo decise di avvolgersi letteralmente nel film e direttamente sulla pelle nuda. Si immolò per la causa, il prode Rotondi.

In 30 anni molte cose sono cambiate. Quando iniziai eravamo in concorrenza con i paesi dell’Est: i volumi erano grossi, ma il livello del prodotto era medio-basso. Nel tempo, il mercato si è evoluto, sia all’interno di Vulcaflex, che fuori.

Tutto quello che non è auto ha vissuto un’evoluzione dovuta proprio ai gusti del pubblico. Per esempio, rovistando in soffitta, può succedere di ritrovare una valigia in skai – sempre che possiedi una soffitta. Se non ce l’hai, di sicuro vuol dire che non hai neppure la valigia! Si tratta di un oggetto del secolo scorso, oggi nessuno lo comprerebbe. Trent’anni fa, invece, valigie, borse, cartelle scolastiche e agende erano in skai. Nell’automobile c’è stata una tale evoluzione che oggi non ci accorgiamo se si tratta di materiale sintetico o di pelle. Con l’ingresso della Cina nei mercati europei, da un lato il materiale perdeva qualità e, dall’altro, il gusto del pubblico si evolveva. I prodotti cinesi erano talmente pessimi che le persone preferivano comprare direttamente il tessuto: mi riferisco alle scarpe, alle valigie, alle borse. Per noi che produciamo finta pelle – auto a parte, naturalmente – sono rimaste da esplorare solo nicchie di mercato molto interessanti: l’alto di gamma con pochi volumi ma alti margini. È plastica, ma neanche te ne accorgi. Tutto quello che era più basic, prima è stato importato e poi è morto.

Il fatto di essere italiani, soprattutto in tempi più recenti, è un plus. Trent’anni fa l’Italia era un mercato interessante perché sinonimo di competitività ed economicità per prodotti generalmente di qualità sufficiente. Secondo me c’era anche un fattore estetico: la valigia fatta con un prodotto tedesco dell’est, che pesava quattro chili, era sicuramente indistruttibile, ma brutta! Noi facevamo le cose più eleganti.

Non basta, però. Per vendere bisogna creare le condizioni affinché il cliente venga da te. O che tu vada da lui… l’importante è trovarsi. Io parto da zero, costruisco l’opportunità, identifico il prodotto, negozio le condizioni economiche, seguo tutti i passi della trattativa, i reclami, le pratiche amministrative… non si finisce con la firma di un contratto, quello è solo l’inizio. I problemi post-firme fanno parte del gioco, altrimenti non avrei potuto raccontare le mie avventure col mio prode compagno di grane!

Il vantaggio è che si fa squadra, a partire dalla proprietà. La famiglia è molto presente: segue tutte le esigenze, registra i bisogni del mercato, prova a precorrere i tempi per creare condizioni di investimento. Qui siamo tante anime e facciamo mille prodotti attraverso mille processi e un mucchio di macchine!
La comunicazione è possibile a vari livelli, la struttura è necessariamente piramidale, ma molto flessibile. Io non mi metto a litigare con Mario Bozzi, ma se dovessi avere necessità di confrontarmi con lui, così come con Roberto o Massimiliano, sono certo che li troverei disponibili. Giorgio oggi è meno presente, ma in passato è stato un astuto negoziatore e un creativo di talento, anche lui sempre pronto ad ascoltare e, ancor più, con l’intelligenza di saper delegare.

Con una famiglia così al timone, Vulcaflex rappresenta un raro esempio di azienda familiare di alto artigianato industriale. È un ossimoro, ma è anche il segreto del nostro successo. Artigiani nel senso nobile di chi mette cura, attenzione, amore in quello che fa: io a Cotignola ci vado circa una volta ogni due mesi. E, ogni volta, trovo che qualcosa è migliorato. Proprio ogni volta.